Aggiornato al 16 settembre 2026.
Scegliere l’agente immobiliare a cui affidare una casa non significa trovare chi indica il prezzo più alto o chi chiede la provvigione più bassa. Significa capire chi hai davanti, come prepara la vendita, quali informazioni usa per definire il prezzo, come gestisce visite e proposte e che cosa farà se il mercato non reagisce come previsto.
IN PAROLE SEMPLICI
Prima di firmare un incarico dovresti riuscire a rispondere a cinque domande: è un mediatore abilitato? Come ha stimato la casa? Che cosa farà prima di pubblicarla? Come gestirà contatti, visite e proposte? Come mi terrà aggiornato?
Se le risposte restano vaghe, anche una valutazione molto allettante dice poco sulla qualità del lavoro che verrà svolto.
Prima domanda: la persona che hai davanti è davvero abilitata?
Prima ancora di parlare di valutazione, portali e provvigioni, farei un controllo molto semplice: verificare che chi si presenta come agente immobiliare sia effettivamente abilitato a svolgere attività di mediazione. Non è diffidenza: è la prima verifica professionale quando stai per affidare un bene di grande valore.
Primo controllo: chiedi la tessera del mediatore
Primo controllo: chiedi la tessera personale di riconoscimento. La Camera di Commercio di Roma precisa che, ai sensi dell’art. 5, comma 3, del D.M. 26 ottobre 2011, i soggetti che esercitano l’attività di mediatore devono possedere la tessera personale di riconoscimento. È richiesta alle persone fisiche che svolgono attività di mediazione per conto di un’impresa individuale o societaria regolarmente iscritta nel Registro delle Imprese/REA e ha durata quadriennale.
Leggi la fonte ufficiale: Camera di Commercio di Roma — Tessera del mediatore →
Quella mostrata qui sopra è un esempio reale di tessera rilasciata dalla Camera di Commercio di Roma. Serve a far vedere concretamente che cosa chiedere al primo incontro: non una brochure dell’agenzia, ma il documento personale previsto per chi esercita la mediazione.
Per questo, al primo incontro, chiedere di vederla è del tutto ragionevole. L’obbligo di possesso della tessera deriva dalla normativa nazionale e la Camera di Commercio di Roma ne indica modalità, durata e soggetti interessati. La mancata esibizione immediata, però, non va trasformata automaticamente in un’accusa di abusivismo: possono esserci situazioni di rilascio o rinnovo. In quel caso chiederei almeno i dati dell’impresa, il numero REA e gli elementi utili per una verifica ufficiale.
Verifica anche sul Registro Imprese
Nelle schermate lascio visibile il mio nominativo perché si tratta di un esempio reale riferito alla mia impresa individuale. In una situazione di questo tipo, cercando nome e cognome può essere possibile individuare direttamente l’impresa e vedere l’attività esercitata. Ma questo esempio non va generalizzato: la ricerca gratuita di RegistroImprese.it è prima di tutto una ricerca dell’impresa e non costituisce, da sola, un’anagrafe completa delle persone abilitate.
E se l’agente lavora per una SRL o una SRLS?
Immaginiamo che l’agenzia si chiami Società Immobiliare Alfa SRLS (nome di fantasia). Se la persona che ti segue opera per quella società, digitare il suo nome e cognome nella normale ricerca libera può anche non restituire un risultato diretto, perché l’impresa è registrata con una propria denominazione societaria. Questo risultato negativo, da solo, non dimostra che la persona non sia abilitata.
In questi casi conviene distinguere due controlli diversi.
1. Verifica dell’impresa. Controlla la denominazione della società, l’esistenza dell’impresa, il numero REA, l’attività esercitata e le informazioni disponibili nel Registro Imprese.
2. Verifica della persona. Se quella persona svolge concretamente attività di mediazione per conto della società, deve avere personalmente i requisiti previsti dalla normativa ed essere stata correttamente comunicata e registrata secondo le modalità previste dal Registro Imprese/REA.
La Camera di Commercio di Roma chiarisce che i requisiti devono essere posseduti dal titolare dell’impresa individuale, da tutti i legali rappresentanti della società, dagli eventuali preposti e da chi opera per l’impresa nell’attività di mediazione. Anche il Ministero, nel parere prot. 94530/2016, ha precisato che in una società tutti coloro che esercitano l’attività di mediazione per suo conto devono possedere i requisiti richiesti ed essere comunicati e registrati come tali presso il Registro Imprese.
Questo significa che la società non sostituisce i requisiti personali di chi svolge la mediazione. Essere semplicemente socio di una SRL o di una SRLS, oppure essere indicato commercialmente come “titolare” sul sito o su un portale, non dimostra automaticamente di essere agente immobiliare, legale rappresentante o preposto: sono qualifiche diverse e, quando serve, vanno verificate con i dati camerali appropriati.
Allo stesso tempo, non chiunque lavori in agenzia deve essere un mediatore. Una segretaria, un addetto amministrativo, un fotografo, un tecnico, un addetto marketing o un collaboratore organizzativo possono svolgere attività puramente ausiliarie. Il controllo personale diventa centrale quando la persona esercita effettivamente l’attività di mediazione, cioè interviene professionalmente per mettere in relazione le parti ai fini della conclusione dell’affare.
Se la persona che hai davanti sta operando come mediatore, puoi chiederle di mostrarti la tessera personale di riconoscimento. La Camera di Commercio di Roma specifica che la tessera è richiesta alle persone fisiche che, a qualsiasi titolo, svolgono attività di mediazione per conto di un’impresa individuale o societaria e risultano regolarmente iscritte nel Registro Imprese/REA.
Se la ricerca gratuita non chiarisce la posizione della singola persona, la conclusione corretta non è “non compare, quindi non è abilitata”. È più prudente chiedere una visura o gli altri dati camerali appropriati e, se necessario, rivolgersi direttamente alla Camera di Commercio.
Cosa significa ATECO 68.31.00
Con la classificazione ATECO 2025, il codice 68.31.00 identifica le “Attività di servizi di intermediazione per attività immobiliari”, comprese le agenzie immobiliari e gli agenti immobiliari indipendenti. È quindi un dato utile da cercare quando si sta verificando un’impresa di mediazione.
Attenzione però: il codice ATECO descrive l’attività dell’impresa, non sostituisce da solo la verifica dell’abilitazione della singola persona. Se il controllo gratuito non chiarisce la posizione, conviene chiedere una visura o rivolgersi direttamente al Registro Imprese della Camera di Commercio.
Questo controllo non è una formalità. La legge 39/1989 disciplina le conseguenze dell’esercizio abusivo dell’attività di mediazione e prevede, nei casi indicati dall’art. 8, sanzioni e restituzione delle provvigioni eventualmente percepite.
Fonti ufficiali per verificare
- Camera di Commercio di Roma — Tessera del mediatore
- Registro Imprese — Ricerca libera
- ISTAT — ATECO 2025, classe 68.31.00
- Camera di Commercio di Ferrara e Ravenna — sanzioni per esercizio abusivo della mediazione e restituzione delle provvigioni
- D.M. 26 ottobre 2011 — disciplina Registro Imprese/REA e tessera personale
- Camera di Commercio di Roma — requisiti degli agenti di affari in mediazione
- MIMIT — parere prot. 94530/2016 sui soggetti che esercitano la mediazione per conto di una società
Non scegliere dalla valutazione più alta
Una stima molto alta può essere piacevole da sentire, ma non è una garanzia sul prezzo che il mercato accetterà. Prima di affidare l’incarico chiederei sempre come è stato costruito quel valore.
Le domande utili sono semplici: quali immobili sono stati confrontati? Sono davvero simili per zona, piano, stato, esposizione, pertinenze e caratteristiche? Si stanno usando prezzi richiesti negli annunci oppure anche dati e informazioni su compravendite concluse e altre fonti verificabili?
Una valutazione seria non deve per forza coincidere con il prezzo che il proprietario spera di ottenere. Deve però essere spiegabile. Se due professionisti indicano valori molto diversi, chiederei a entrambi di mostrare il ragionamento, non di alzare ancora la cifra.
Chiedi cosa succede prima che l’annuncio vada online
Pubblicare sui portali è solo una parte del lavoro. Prima vengono la raccolta delle informazioni, l’organizzazione dei documenti utili alla vendita, l’individuazione dei punti che devono essere approfonditi, la presentazione della casa, le fotografie, la planimetria, la descrizione e la scelta del prezzo iniziale.
Chiederei quindi: “Che cosa farai concretamente prima di pubblicare?” Se la risposta si limita a “facciamo le foto e mettiamo l’annuncio”, manca una parte importante della preparazione.
Questo non significa che l’agente debba sostituirsi a geometra, architetto, notaio o altri professionisti. Significa che deve sapere quando un punto merita attenzione e coordinare il percorso commerciale senza promettere verifiche che non sono di sua competenza.
Fotografie e descrizione: chiedi come verrà presentata davvero la casa
Le fotografie non servono a far sembrare l’immobile diverso da quello che è. Devono mostrarlo bene, con spazi comprensibili, luce corretta e immagini coerenti con la realtà. Anche la descrizione dovrebbe spiegare caratteristiche e punti di forza senza formule generiche o promesse difficili da sostenere.
Se la casa richiede ordine, piccole manutenzioni o una presentazione migliore, è utile parlarne prima. Se invece viene proposta una ristrutturazione importante solo per “renderla più vendibile”, chiederei costi, tempi e beneficio atteso: nella guida su quando conviene ristrutturare prima di vendere spiego perché non tutti i lavori si recuperano nel prezzo.
Come verranno gestiti contatti e visite?
Una visita non dovrebbe nascere soltanto da un messaggio ricevuto sul portale. Chiederei chi risponde ai contatti e quali informazioni vengono raccolte prima dell’appuntamento: che tipo di casa cerca la persona, quali sono i suoi tempi, se deve vendere un altro immobile, se l’acquisto dipende da un finanziamento e chi partecipa realmente alla decisione.
Non serve trasformare una telefonata in un interrogatorio. Serve evitare appuntamenti organizzati senza sapere nulla di chi entrerà in casa e, allo stesso tempo, capire se esistono condizioni importanti da chiarire prima della visita.
Dopo gli appuntamenti chiederei anche come verranno raccolti e restituiti i riscontri. “Non gli è piaciuta” dice poco. Se più persone sollevano lo stesso dubbio su prezzo, distribuzione, lavori, rumore, luminosità o altra caratteristica, quella informazione può diventare utile per decidere che cosa fare.
Qual è il piano se dopo alcune settimane non succede nulla?
Prima di firmare chiederei anche questo. Non perché debba esistere una promessa sui tempi di vendita, ma perché deve esistere un modo per leggere ciò che accade.
Quante richieste stanno arrivando? Quante diventano visite? Quali obiezioni ricorrono? L’annuncio viene visto ma non contattato? Le visite arrivano ma nessuno formula una proposta? Sono situazioni diverse e richiedono valutazioni diverse.
Abbassare automaticamente il prezzo non è sempre la prima risposta. Ma neppure lasciare tutto invariato per mesi è un metodo. Se vuoi approfondire questo punto, trovi una guida dedicata a cosa controllare quando una casa è in vendita da mesi.
Leggi l’incarico prima di firmarlo
L’incarico deve essere letto con calma. Chiederei spiegazioni almeno su:
- durata dell’incarico;
- presenza o meno dell’esclusiva e che cosa comporta concretamente;
- compenso pattuito e momento in cui matura secondo il testo sottoscritto;
- eventuali spese o servizi separati;
- modalità e tempi di recesso o disdetta previsti;
- eventuali clausole di rinnovo;
- attività comprese: fotografie, pubblicità, visite, aggiornamenti, gestione delle proposte e assistenza fino alle fasi successive.
Non dare per scontato ciò che “si fa normalmente”. Se una condizione è importante per te, deve essere chiara prima della firma. Se una clausola ha implicazioni giuridiche che non comprendi, il passaggio corretto è chiedere chiarimenti e, quando serve, farla valutare al professionista competente.
Provvigione: confronta il servizio, non soltanto la percentuale
Il compenso è importante e va chiarito prima dell’incarico, ma una percentuale più bassa non rende automaticamente migliore una scelta, così come una percentuale più alta non garantisce un servizio migliore.
Confronterei insieme compenso, attività comprese, qualità della preparazione, gestione dei contatti, frequenza degli aggiornamenti e modalità con cui verranno trattate le proposte. Il punto è sapere che cosa stai affidando e che cosa riceverai in cambio.
Quando arriva una proposta, come verrà gestita?
Un’altra domanda utile è: “Quando arriva una proposta, che cosa mi mostri prima che io decida?”
Il venditore non dovrebbe vedere soltanto il prezzo. Deve poter leggere importi, caparra, scadenze, eventuale condizione legata al mutuo, data prevista per il rogito, consegna dell’immobile e altre condizioni rilevanti. Nella guida sulla proposta d’acquisto trovi i principali punti da esaminare prima dell’accettazione.
Facciamo un esempio
Esempio ipotetico. Un proprietario incontra due agenti. Il primo indica subito un prezzo molto superiore alle aspettative, ma non spiega con quali immobili lo ha confrontato e concentra il colloquio quasi esclusivamente sui portali. Il secondo propone una fascia di valore, mostra quali elementi ha considerato, chiede i documenti disponibili, spiega come preparerebbe la casa e chiarisce come verranno gestiti visite, riscontri e proposte.
Non significa che il secondo abbia automaticamente ragione sul prezzo. Significa però che il proprietario dispone di più elementi verificabili per giudicare il metodo di lavoro. È questo il tipo di confronto che farei prima di scegliere.
Sette domande da fare prima dell’incarico
- Come posso verificare la tua abilitazione?
- Su quali dati basi la valutazione?
- Che cosa fai prima di pubblicare l’immobile?
- Quali informazioni raccogli prima di fissare una visita?
- Come e quando mi aggiornerai?
- Che cosa analizzi se la casa non riceve richieste o proposte?
- Come mi presenti una proposta prima che io decida se accettarla?
La domanda finale che farei
Alla fine chiederei: “Se domani ti affido la casa, quali sono le prime cinque cose che fai?”
La risposta dovrebbe essere concreta. Non una promessa di vendere in pochi giorni, ma un percorso fatto di informazioni, documenti, analisi, preparazione, prezzo, presentazione e organizzazione della commercializzazione.
Fonti utili
Contenuto informativo. Le condizioni dell’incarico e gli effetti delle singole clausole dipendono dal testo sottoscritto e dal caso concreto. Le verifiche legali, fiscali, tecniche, notarili o di altra competenza professionale vanno affidate ai professionisti competenti.
Stai scegliendo a chi affidare la vendita?
Se stai pensando di vendere casa a Roma e vuoi capire come imposterei preparazione, prezzo, presentazione e gestione della trattativa, possiamo fare un primo confronto sull’immobile e sulla situazione di partenza.
Se invece vuoi partire dal valore dell’immobile, puoi richiedere una valutazione immobiliare.